金正大在石家庄五省会议上的讲话

一、2016年上半年经营情况
    尽管去年年底以来，我国化肥市场持续低迷，公司经营压力较大，但在以套餐肥新产品推广为主线，以品牌建设、顾问式营销、重点县建设、渠道开发与优化和市场终端亮化等为手段的情况下，2016年一季度，金正大股份公司实现销售收入46.40 亿元，同比增长11.04%；净利润4.05亿元，同比增长22.21%，实现了较快的增长。二季度在全体员工的努力下，持续保持了良好的增长态势。（半年报尚未对外公布）
二、主要做法和体会
1、科技创新
    金正大一直注重科技创新，从建立开始就坚持走产学研相结合的发展道路，尤其在肥料产品同质化严重的今天，如何通过新型肥料的研发创新，提升肥料的利用效率，一直是金正大的重点工作。我们先后与山东农业大学、中国农业大学等40余家科研院校建立了长期的合作关系；同时也与美国佛罗里达大学、挪威生命科学大学、以色列希伯来大学等7所国际名校，美国农业部3个试验站等单位长期共同致力于新型肥料在国内外的研发与推广应用。目前金正大集团拥有研发场所25000m2，研发设备450余台（套），原值共约5600万元，每年提取销售收入3%以上作为科研经费；组建了国家认定企业技术中心、养分资源高效开发与综合利用国家重点实验室、国家缓控释肥工程技术研究中心、复合肥料国家工程研究中心、土壤肥料资源高效利用国家工程实验室、农业部植物营养与新型肥料创制重点实验室等国家级高端研发平台；拥有各类研发人员400余人，其中博士20人，硕士200余人，高级职称62人，并与国内外220名专家有科研合作关系。形成了作物营养与机理研究、缓控释肥产品开发、硝基肥产品开发、水溶肥产品开发、土壤调理剂产品开发、新型肥料产品高效应用技术等多个研发团队。参与起草10项行业、国家标准，1项国际标准；先后承担了40余项国家级和省级重大科研项目，荣获国家科技进步二等奖2项，省部级科技进步一等奖2项、二等奖5项、三等奖4项，中国专利优秀奖2项，山东省专利一等奖2项。截至目前，金正大拥有有效专利202项，其中发明专利193项。
2、营销服务
    金正大坚持“营销突破、服务领先”的指导思想，把服务营销上升到战略高度，始终围绕一切为客户创造价值的服务理念。根据客户的不同需求，积极为客户提供全方位的服务，建立了业内领先的“农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系”的农化服务体系。
    2016年以来，我们加强了营销服务的相关工作。具体做法有：（1）实施密集分销，进行渠道的精耕细作。公司现有营销服务人员2100余名，一级经销商4000余家，二级经销商12万余家，在部分区域实现了多品牌的市场覆盖；（2）探索借网营销模式。通过与中邮、新疆农资集团等密切合作，实现了制造和营销渠道的强强联合，打造利益共同体，开创了独特的营销和流通新模式；（3）多层次、全方位加强员工及合作伙伴的培训，提升企业的战斗力。金正大商学院目前提供上百门各类综合能力线上培训课程，向内部员工提供绩效改善方法，为合作伙伴提供盈利解决方案；（4）针对中国广泛存在的土壤酸化、板结和农药残留超标等问题，金正大推出套餐肥系列，同时配套相关施肥指导，让农民更加科学、合理的施用化肥产品，达到高产、优质、高效，同时农民还会享受到更低的肥料价格。
3、国际化
    在产品、技术上，金正大全面和国际接轨，积极参与国际合作，引进国际先进的肥料技术和产品理念。2016年以来，按照“资源全球化、市场国际化”的定位和提速国际化的要求，金正大国际化发展步伐明显加快，国际知名度和影响力得到显著提高。一是与巴斯夫携手开展战略合作。双方将共同合作推出面向中国农户的新型稳定性肥料产品，该产品采用了巴斯夫最新的力谋仕®创新技术，解决脲基肥的氮素流失问题，从而减少氮肥施用量、增加作物产量，显著提高资源利用率。二是收购Compo GmbH（德国康朴公司）。交易完成后，金正大通过对其技术、品牌、渠道、人才等进行有效整合，提高金正大国内外行业地位与影响力，拓宽业务范围，完善全球生产基地布局与渠道建设，同时将有助于推动中国肥料产业转型升级，并服务世界农业的发展。三是收购荷兰EKOMPANY AGRO B.V.资产。通过本次收购，公司获得欧洲最大的缓控释肥生产基地，进一步打开公司核心产品在欧洲市场的销售，完成欧洲市场的生产布局，提高公司在控释肥领域的国际竞争力。此外，金正大还积极参与“一带一路”建设，继续全面引进以色列水肥一体化技术；继续与加拿大、挪威、美国等国家的企业、研究机构开启新的合作。一系列国际化合作进程的推进，金正大在产品技术上进一步比肩国际知名肥料企业；并且在海外多地建立了示范基地和研发机构，进一步推动了海外市场的谋篇布局。
4、联合协作
    联合、协作、开放是金正大人一直倡导的行业合作理念。金正大能够快速发展，得益于行业同仁的持续支持。通过联合协作，金正大人与合作伙伴共同发展。近几年，一方面，面对化肥行业产能过剩，市场持续低迷，以及农业发展方式转变的迫切需求，肥料企业的进一步发展面临巨大压力，另一方面，肥料产业的上下游缺乏有机的协作联合，导致产业链效率低下。2015年以来，金正大大力倡导行业间的联合协作，在产品制造、技术创新和营销服务等方面进行行业联合，通过提升产业效率，为用户更好地服务。2016年上半年，金正大通过和有产品影响力的上游企业合作，利用自身在研发与市场方面的竞争优势，积极与上游企业开展合作，开发符合市场需求的新型产品。目前已经取得了初步成果，与金正大合作的企业超过了20家。通过对肥料增效技术和新型肥料工艺的合作创新，我们进行了多种形式的合作，尤其在氮素增效和磷肥高效利用方面，已初见成效。目前，合作产品累计发货超过30万吨，全年将有望达到100万吨。
未来，金正大将通过设备改进、技术改造和局部投资、联合新建等多种方式，继续深入与上游企业的合作。各方积极在工艺上进行创新，在合作上真诚携手，降低产业成本，提升行业整体效率，推出符合现代农业需求的新型肥料产品。
三、“十三五”发展设想
1、坚持持续创新，争取从中国领先实现世界领先。
    “十三五”期间，金正大将持续开展具有国际水准的创新，实现技术水平由中国领先向世界领先新跨越；不仅如此，金正大还鼓励营销创新、服务创新、管理创新和创客活动等各种形式的创新创意活动。在研发方面，公司将持续坚持超常规投入，推动公司转型发展。一要组建并运行好国际研发中心，打造一支国际领先的研发团队。二要组建10大经济作物研究所，全力推出经济作物专用套餐肥和最佳营养管理方案。三要继续推出各种增效技术，通过输出技术服务全行业，推动公司战略转型和行业技术进步。四要围绕国家研发平台的运行，申报一批国家级、省级重大科研项目，整合国内外优势科技资源。
2、坚持服务领先，实现转型发展新突破。
    继续全面推进联合协作、分公司（农化服务中心）建设、水肥一体化、创客计划等各项营销重点工作。一要以技术、产品输出为核心全面推进联合协作战略，促进公司由传统制造商向“制造+服务”转型，实现由服务市场向“服务市场+服务全行业”转变。二要加强渠道创新与合作。通过启动创客计划，实施跨界营销，与各类涉农企业、农业合作社等结成联盟，构建农产品产销一体化体系。并积极与各类农资电商和农业网站以及相关各类社会组织等开展合作，发动一切社会力量参与公司创客计划，建立一个强大的服务网络。三要全面推进200个分公司和农化服务中心建设。通过聚焦渠道和服务创新，建立以分公司为纽带和桥梁的一体化服务体系。四要围绕耕地质量提升和农产品品质改善，全面开展作物最佳养分管理和种肥同播技术、水肥一体化技术等新技术新服务的推广活动。五要建立一支专业能力强、反应快速、贴近终端的万人服务大队伍，满足公司发展需要，推动公司转型发展。
四、意见建议
    近年来，虽然肥料企业的产业合作有所加强，但整体来看，仍然有较大提升空间。一方面是肥料企业在前十年中面向快速增长的市场，大多获得了良好的发展，一些企业面对目前严峻的市场形势，在企业转型发展、经营思路方面也作出了一些调整，但是还需要进一步加大步伐，适应市场发展；另一方面，联合协作过程中，各方在生产管理、经营理念及具体操作中，难免存在认识上的差异以及利益分配上的不统一等问题，导致实际合作过程中的合作质量不高，降低了各方的合作效果。
    在现在的经济运行条件下，各行各业均面临着很大的挑战。肥料行业淘汰落后产能将逐步加快，更加需要我们上下游企业发挥各自优势，寻找合作切入点，优势互补，强强联合，大联合、大协作的发展理念也将是行业未来一段时间的主题。
    建议协会组织一系列以联合协作为主题的交流活动，通过多种形式促进行业联合。鼓励我们的成员积极走出去，相互学习交流，并支持产业上下游开展技术交流、生产联合和市场合作，通过产业的全面联合协作，促进行业优势互补，共同发展。